Crossing the chasm marketing and selling disruptive products to mainstream customers
Autor Geoffrey Moore macht sich stark für die Tatsache, daß High-Tech-Produkte andersartige Marketingstrategien erfordern, als andere Industriezweige. Seine "Klufttheorie" stellt dar, wie High-Tech-Produkte sich zu Beginn gut verkaufen lassen, vor allem an einen technisch versierten Kundenstamm, dann aber einbrechen, wenn Marketingfachleute versuchen, die Kluft zu den Mainstream-Käufern zu überschreiten. Dieses Muster fände sich allein in der High-Tech-Industrie, so Moore. Moore macht Lösungsvorschläge für das Problem, die Firmen dabei helfen können, ihre langfristigen Ziele zu erreichen. Er leitet Marketingfachleute an und zeigt ihnen, wie sich die Kluft langsam überbrücken läßt. Er bringt ihnen bei, Profile zu erstellen und gezielt bestimmte Bevölkerungsgruppen anzusprechen, anstatt sich direkt auf den Mainstream zu stürzen. Er bringt Beispiele erfolgreicher Überbrückung solcher Kluften von Firmen wie Apple, Tandem, Oracle und Sun, zeigt Gemeinsamkeiten auf und enthüllt die verschiedenen Schwächen ihrer Strategien. Moore überträgt einen Teil der Verantwortung für den Erfolg auf die Programmierer und Entwickler und schlägt vor, ein "umfassendes Produktmodell" zu entwerfen. Bei diesen Modellen, müssen alle Komponenten eines technischen Produktes in einem Paket enthalten sein, denn Integrationsaufgaben schrecken den Mainstream-Markt nur ab. Moore beschreibt zudem Strategien für den Wettbewerb mit Konkurrenzfirmen und bewertet die besten Vertriebskanäle, um in den Zielmarkt einzudringen. Crossing the Chasm richtet sich nicht nur an Marketingfachleute, sondern an alle Arbeitnehmer, deren Zukunft vom Erfolg eines technischen Produktes abhängt. Das Buch liefert wichtige Informationen in einem ansprechenden und gut lesbaren Stil
Print Book, English, 2008
1. Collins Business Essentials ed., rev. ed., 23. [print.] View all formats and editions
Collins Business Essentials, New York, NY, 2008